Unique Selling Proposition: cos’è e come usarla!

Vendere è diventato sempre più difficile, soprattutto per la presenza di una concorrenza continua con altri rivenditori molto simili.

Per questo assume un’importanza fondamentale la Unique Selling Proposition, anche chiamata USP. Comprendere che cosa sia, e come usare questo elemento per un e-commerce, potrà davvero fare la differenza e portare una realtà commerciale dal buio e dall’oblio all’Olimpo delle vendite.

Che cos’è la Unique Selling Proposition

Come prima cosa bisognerà definire che cosa sia la USP.

Con questa espressione si vuole fare riferimento ad un prodotto o ad un servizio che abbia la capacità di distinguersi in modo netto rispetto alle offerte dei concorrenti.

Quindi, con quello che è lo scopo unico di un prodotto o di un servizio sarà possibile vendere quell’oggetto, o quella prestazione, molto più facilmente anche nel momento in cui il mercato sia praticamente saturo.

USP e-commerce, l’importanza dell’unicità

L’Unique Selling Proposition è di fondamentale importanza per chi abbia un e-commerce, soprattutto in tempi come questi, nei quali diventa davvero difficile piazzare un prodotto o un servizio sbaragliando la concorrenza.

L’USP, quindi, consente di individuare non solo le caratteristiche uniche di un prodotto, ma anche la persona specifica alla quale quel prodotto potrà piacere.

Così, ci si concentrerà in modo diretto nella vendita, adeguando le proprie politiche di marketing.

I requisiti delle USP

Per arrivare a portare una Unique Selling Proposition al successo sarà necessario che questa abbia delle caratteristiche ben precise.

Tra queste le più importanti sono sicuramente quelle seguenti:

• Orientamento al target
  Le proposition dovranno essere orientate al target e averlo bene in mente.
  Non si potranno vendere prodotti per l’infanzia ai manager, così come cellulari di ultima generazione ad una platea di anziani.
  Per questo, a livello ancora preliminare, sarà essenziale definire il proprio target di rifermento in modo da arrivare a soddisfarne le esigenze specifiche tramite il proprio prodotto.

• Economia
  La definizione di una USP non potrà costare troppo, perché altrimenti andrà a vanificare ciò che si potrà concretamente guadagnare mediante la sua definizione, e la messa in pratica delle strategie collaterali alla sua determinazione.

• Capacità di difesa
  Le USP dovranno essere in grado di competere rispetto alla concorrenza presente sul mercato.

Come elaborare una Unique selling proposition

Già dai punti precedenti si potrà comprendere come la USP debba avere caratteristiche peculiari.

L’elaborazione della proposition dovrà seguire, però, dei passaggi ben precisi in modo da far arrivare alla definizione di uno scopo preciso per il prodotto o servizio, e quindi di una sua successiva collocazione.

Quindi, l’elaborazione della USP si potrà realizzare in quattro passaggi:

1. Definizione di un target
   Come si è già indicato, per creare una USP per ecommerce sarà essenziale definire il proprio target di riferimento.
   
   Ad esempio, si dovrà individuare l’età, il sesso, la professione e la condizione sociale “tipo” che il cliente dovrà avere per apprezzare un determinato prodotto o servizio.
   
   Ad esempio, i prodotti dimagranti avranno successo soprattutto sulle donne, e a seconda delle loro caratteristiche, potranno essere più adatti a donne che abbiano partorito, a donne in menopausa, oppure alle sportive.
   
   Gli orologi costosi hanno come target di rifermento soprattutto gli uomini, ed una tipologia ben definita di uomo.
   
2. Individuare i problemi
   
   Per poter definire lo scopo che il prodotto o servizio dovrà arrivare ad integrare sarà essenziale individuare il problema che l’utente vorrà risolvere rivolgendosi ad un prodotto o ad un servizio.
   
   Ci si dovrà mettere nei panni del proprio utente e definire quali siano i problemi che questo vorrà risolvere più urgentemente.
   
3. Differenziare l’offerta
   
   Questo punto è fondamentale nel caso in cui si abbia un ecommerce. Tranne in rari casi, tutti coloro che abbiano un negozio online dovranno combattere con una certa concorrenza.
   
   Per offrire qualcosa di unico sarà essenziale individuare quale sia l’offerta proposta dalla concorrenza e cercare di differenziarsi da essa.
   
   Ad esempio, si può pensare che tutti i negozi online di cosmetici siano uguali, ma non è così.
   
   Magari uno punterà sul pubblico giovane, altri avranno come obiettivo conquistare le donne mature, e altri punteranno su pubblici più specifici, come le persone vegane oppure coloro che vogliano solo prodotti di lusso.
   
   La differenziazione è uno dei cuori pulsanti della USP.
   
4. Definire la promessa di vendita
   
   Dopo aver capito quale sia il problema che la persona vorrà risolvere grazie ad un prodotto o ad un servizio, bisognerà definire la promessa di vendita, quella che si intenderà mantenere grazie a ciò che si vende.
   
   Ad esempio, si dovrà promettere di far dimagrire la persona di cinque chili in un mese, o di ridurre la caduta di capelli in poche settimane.
   
   Un elemento vincente per quanto riguarda la promessa è costituito dalla sua brevità, e anche dalla sua comprensibilità.
   
   No ai giri di parole, bisognerà arrivare dritti al punto.

Che cosa non è una Unique Selling Proposition

Se fino ad ora si è fatto riferimento a ciò che può costituire una USP per ecommerce, ora sarà possibile anche individuare ciò che non costituisce la USP.

In particolare, si potrebbe pensare che le offerte di marketing specifiche costituiscano una forma di proposition.

Questo è errato, perché non sono uniche nel loro genere.

Quindi, uno sconto del 10%, le spese di spedizione gratuite, oppure un servizio clienti attivo ad ogni ora del giorno e della notte non si potranno definire come forme di USP.

Come prima domanda, quindi, ci si dovrà chiedere se la propria USP sia originale: se la risposta sarà negativa, bisognerà pensare ad altro.

Non sarà una proposition neppure una frase, o uno slogan, presente solamente nella homepage del proprio ecommerce.

Si dovrà fare riferimento allo scopo dei propri prodotti anche nelle pagine singole, nelle schede prodotto e anche nella brand experience.

Infine, una proposition non dovrà mai essere vaga, oppure difficile da comprendere.

Si dovrà basare su parole chiave che siano immediate e che entrino subito nella testa del consumatore.

Un esempio? Inserire nella scheda dei propri prodotti elementi come “integrale e biologico” “vicino al produttore” e “km zero”.

Articolo di:Stefano

Esperto di web marketing con oltre vent’anni di esperienza. Il mio obiettivo è quello di aiutare le aziende e i professionisti ad incrementare le vendite e ottimizzare gli investimenti online. Credo fortemente nell'importanza del continuo aggiornamento e, per questo motivo, nonostante la mia strutturata esperienza lavorativa, frequento e organizzo corsi di formazione.